開立粉絲團是很重要的社群行銷方式之一，所以我們按照步驟章法，先確立要銷售的服務範圍，思考商品的粉絲對象，然後設立階段目的，想好有創意的貼文內容，接著就準備大張旗鼓，轟轟烈烈的開始經營社群。
過了一陣子後，可能會發現這種狀況，除了原本的親朋好友之外，怎麼都吸引不了其他人來當忠實粉絲，互動數寥寥無幾，回頭檢驗所有的SOP，都符合老師所說的規定，這到底是哪裡出了錯誤？
以顧客為核心的行銷理論
針對這樣的問題，之前我們強調要回過頭來思考，消費者或粉絲到底要的是什麼。以消費者為主體中心思考，從顧客的角度出發，幫忙解決了問題之後，獲得滿足，顧客就會再繼續投入再滿足，成為忠實消費者，這也是經典的正循環行銷理論。
最近哈佛商業評論提出了新的概念，與上面提到的論點類似，稱作消費者的「心理所有權」(psychological ownership)。可以更精準的描述消費者的感觸，以及後續的行動，我認為這是讓客戶變鐵粉的重要關鍵。
「心理所有權」是指當顧客感到自己在一項產品投注很多心力，以致產品好像變成了自己的延伸(註)。在文章中，作者舉出例如經由大家投票選出來的客製化的T恤，就是抓住了投票者的「心理所有權」，也就是「這是我決定的」感受，自己花了許多時間參與，所以就會去支持他購買他。
另外一個簡單的例子則是，對這個商品已經熟悉到無以復加，像是果粉對iPhone的熱愛，已經熟悉到產生了一種特殊、獨特的關係時，就會建立熟悉感。消費者會把這種原本在自己心理早有的專屬感延伸，每當新品上市時自動地排隊等待，產生了iPhone「就是我的」的念頭。
讓消費者覺得自己是參與者
在粉絲團的經營來說，也是要從產品的面向來勾起粉絲的熱情，透過不斷地貼文讓消費者黏著，並感受到商品是自己一路走來不變的支持，消費者就會誕生「心理所有權」，進一步獲得成為鐵粉的理由。
什麼樣的商品可以產生「心理所有權」？我認為可從以下三個面向思考，吸引他們變成鐵粉愛用者。
(註)科琳．柯克 Colleen P. Kirk(2018)。讓顧客認為產品是自己的延伸。台北市：哈佛商業評論。
完整內容都在電子書
《為什麼我的粉絲專頁贏不了別人？20個必需弄清楚的社群經營概念》
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